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Para grande parte das pessoas, estabeleceu-se o consenso de que a sabedoria está diretamente associada a ter opinião sobre tudo e respostas para todas as perguntas. Seja em uma reunião no escritório, seja em uma apresentação ou até em uma conversa de bar, a regra é a mesma: falar muito para dominar a atenção da audiência e estabelecer sua importância perante o grupo.

Desde a infância, somos induzidos a acreditar que falar muito é sinônimo de inteligência e que, quanto mais monopolizarmos a conversa, mais demonstraremos conteúdo e conhecimento. Esse mesmo princípio se aplica aos que têm resposta para tudo. Assumir que não sabemos a resposta para algo gera um desconforto: é como se fosse uma confissão de incompetência. Ainda acreditamos que o mundo valoriza quem sempre tem a resposta na ponta da língua.

No mundo dos negócios, essa tem sido a tônica ao longo de muito tempo. Esse tem sido o código de conduta. É nas relações negociais que verificamos o fenômeno dos falantes e dos “respondedores profissionais”. Quem já não teve a experiência de ser apresentado a alguém que no primeiro contato desanda a falar compulsivamente, declamando conceitos prontos e frases de efeito e usando termos da moda? Quanto verbo e, ao mesmo tempo, quanto vazio!

Quando tiver oportunidade, experimente fazer certas perguntas ao seu interlocutor apenas para testar qual será o tipo de resposta. Pode ser a pergunta mais fora de contexto, ou aquela cuja devolutiva precisaria de algum tempo de reflexão ou estudo: o resultado quase sempre será uma demonstração de erudição sobre o tema. Que grande oportunidade perdida de simplesmente reconhecer que não tem a resposta naquele momento!

Para aqueles que querem empreender, para os que querem ganhar a confiança de outros, para quem é gestor, não importa se está no seu início ou se tem quilômetros rodados, a maior esperteza não está no falar muito ou responder a tudo, muito pelo contrário. Os empreendedores bem-sucedidos são gente de poucas palavras, econômicos no texto, zelosos das suas respostas. Os profissionais que se dão melhor e por mais tempo são aqueles que aprenderam a ouvir muito, filtraram o que importa, aproveitaram o que realmente tem valor e desprezaram o irrelevante.

Estamos no negócio de perguntar e depois ouvir as respostas, perguntar novamente e ouvir e perguntar, em um processo contínuo de absorção de conhecimento útil. Com a prática, vamos inclusive identificando as fontes mais valorosas e aprendendo a fazer as perguntas que geram as respostas que mais agregam ao nosso projeto de negócio. Saber escutar (mais do que falar), manter a curiosidade e fazer as perguntas certas é seguramente a forma mais barata de adicionar diferencial competitivo ao negócio e à gestão.

Termino com o atemporal conselho de Polônio ao seu filho Laertes, na obra “Hamlet”, de Shakespeare: “Presta ouvido a muitos; tua voz a poucos. Acolhe a opinião de todos, mas tu decides.”