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Tenho compartilhado a curva de adoção de um produto de Rogers há muito tempo, mas percebi que não explica de verdade o que acontece. Aqui está uma forma melhor de pensar nisso em uma progressão:

Marginalizado > Arriscado > Novo > Quente > Massas > Sempre

Pessoas têm formas distintas de pensar quando se deparam com mercados diversos. Alguns ficam ansiosos para provar comidas diferentes, mas sempre confiam nas mesmas marcas de roupas ou carros. Outros gostam de viver perigosamente quando se trata de tendências sobre cultura popular e estilo de vida, mas são conservadores quanto às últimas descobertas da ciência.

TODA IDEIA IMPORTANTE COMEÇA MARGINALIZADA. ELA NÃO É ÓBVIA, COMPROVADA OU RAPIDAMENTE EXPLICADA. E UM PEQUENO GRUPO DE PESSOAS, AS QUE GOSTAM DA “MARGEM”, SE ENGAJA.

Às vezes, essa ideia marginalizada começa a ressoar entre pessoas conectadas com os que amam a margem. Talvez tenha sido isso que aconteceu com a música punk no CBGB. Hoje é arriscado, mas mais pessoas estão fazendo. Essas novas pessoas são as que gostam de procurar ideias que são arriscadas (mas não marginalizadas, né, eles não são loucos).

Às vezes, mais raramente, a ideia arriscada é vista pelos “observadores de tendências” como uma novidade. Eles alertam seu público – as pessoas que querem fazer parte da novidade, mas não podem arriscar estarem erradas, então eles evitam o arriscado.

Quando pessoas suficientes aceitam a novidade, ela se torna algo quente, e então essa coisa quente pode chegar às massas.

Os números não mentem: há mais pessoas no grupo das massas! Há pessoas que só escutam uma música depois que ela emplaca, que só vão para restaurantes de redes gigantes, que só dirigem o carro mais popular. Na realidade, é a decisão desse grupo, de forma agregada, que faz de suas escolhas os grandes sucessos.

Finalmente, quando pessoas suficientes nas massas aceitam uma ideia, elas começam a pressionar o resto das pessoas em sua volta, insistindo que eles também aceitem a ideia nova, como se sempre tivesse sido a coisa certa a se fazer, porque é isso que esse grupo busca: a certeza da ideia que sempre foi verdadeira.

Você pode aplicar esse ciclo à banda Talking Heads, às dietas, aos papeis de gêneros e raças na sociedade, aos preceitos da religião organizada, a movimentos políticos, sushi, tradições de casamento… O que é aceito hoje, o que quase todos acreditam serem verdades universais e atemporais, foram ideias marginalizadas há um século ou menos.

O ERRO DOS VENDEDORES É QUE ELES APRESENTAM SUAS IDEIAS MARGINALIZADAS A PESSOAS QUE NÃO ESTÃO DISPOSTAS A CONHECER IDEIAS MARGINALIZADAS, EM VEZ DE TOMAR TEMPO E PASSAR PELA PROGRESSÃO.